云顶退货，里面的「热闹」与「门道」

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云顶“退货”Trodelvy这件事，可以用八个字来形容：意料之外，情理之中。

具体的事件经过，相信关注的朋友都已经了解过了，我们做个简单的梳理：

事件可以追溯到3年前，作为国内知名Biotech的云顶新耀从美国抗体研发公司Immunomedics手里引进了一款有创新靶点的ADC药物——Trodelvy，次年Immunomedics被吉利德收购，“乙方”也变成了吉利德。随后3年时间，云顶新耀大力开发Trodelvy，并让它成功在中国上市，结果上市刚两个多月，就把产品又“退”给了原厂家。

因为药品的开发阶段不一样，价值也不同。引进、授出一倒手，云顶纸面上净赚3.3亿美元，刨去中间的开发费用，应该还有富裕，虽然失去了某种程度上的未来，但是收获了现金。

由于牵扯到了ADC、License-in模式、18A、biotech寒冬等诸多行业热点，让这件事情备受热议。

当一个事件，其蕴含的意义超出事件本身后，就会引来大量的围观群众，不过正如大部分事件引发的围观一样，有的人看的是「热闹」，有的人看的是「门道」。圈内对此事的正反观点都很多，我们不在这里做出一一评论，只提出一些自己的想法，仅供参考。

1商业化的「真相」

医药行业是个很特殊的行业，在外人看来，这是一个大圈子，但是内部的人却知道，这个圈子内部处于一种非常割裂的状态。

这种割裂体并非主观意愿，而是生命科学这个领域的客观情况导致的，体现在方方面面。

从疾病领域上说，搞代谢的不懂搞肿瘤的，搞肿瘤的不懂神经病学，同一个疾病去不同的科室挂号，很有可能得到不同的治疗方案，比如，一个得了胸腺瘤的患者，去肺科医院，医生可能会建议手术，去肿瘤医院又会被建议接受药物治疗。这也正是「多科室会诊」这种形式出现的原因和意义。

从药品研发上看，搞化药的不一定懂生物药，搞制剂的不一定懂临床，做抗体的大概率不知道体外透皮贴剂的最新进展。

从产业分工上来讲也是一样，如果没有做过一线推广，没有与临床医生就病人的现实情况做过深入探讨，很有可能走进误区。与顶级临床PI的交流不能代表真实的用药场景，没接触过病人与普通医生的话，即便是诺奖得主亲自下场，面对千奇百怪的情况与挑战，业绩也很可能不如一个二本毕业的资深代表。

药品的本质也是商品的一种，药品也存在竞争与内卷，化妆品行业的营销费用甚至会占到成本的70%，快消、汽车、家电、保险、房地产的销售卷上了天，凭什么药品可以独善其身？

临床数据好就一定有销量么？不一定。

之所以认为这次“退货”是“情理之中”，是因为Trodelvy在国内刚好处在商业化起步阶段，云顶新耀作为一家新兴biotech公司，很有可能面对了意想不到的推广困难，并对产品在自己手中的销售数据有了一定的预判，而这个预判，或许不甚乐观。

我们可以做个假设，假如云顶没有把产品还回去，而是继续商业化，剧情会如何发展？

我们可以通过一个最常见的推广场景，即：一线代表与中级医生的对话来简单模拟一下。

向上滑动阅览对话

老师您好，我是Trodelvy的代表，三阴乳腺癌是我们的目标患者

Trodelvy啊，这产品好像听说过，好用么

很不错，根据2022ASCO上公布的TROPiCS-02临床试验结果，相比化疗能显著改善患者的PFS，您有关注么？

这个确实没关注到，平时学习、会诊、手术、看病人太忙了，家里还一堆事，ASCO就看了个DS-8201的最新结果，前两天科室学习还讨论过，TROPiCS-02的学习还没轮到，好像安排在下周了。哦对，你说显著改善，改善了多少？

您真是太辛苦了。数据上，Trodelvy相较于传统化疗增加了1.5个月的PFS——5.5个月vs4个月。

啊？一个半月啊，没啥改善啊。

这个，这个，确实是有统计学差异的，OS数据还没出来，近期就要公布了，您有合适的病人可以用用看。

好吧，多少钱啊？

美国定价2300美元一瓶，7个疗程用药大概10万美元，换算成人民币不到70万，中国这边定价应该还会便宜点。

我去！70万，那能用得起的就不多了，我知道了，你去吧。

不知道各位看官有没有get到这段模拟谈话的重点。

市场部在制定推广策略，挑选目标患者时是基于研究结果、产品差异化，这些东西有用，但不完全是医生关注的东西。我国的医生缺口大家可能有所耳闻，很多三级医院的医生都是超负荷工作，在完成工作、照顾家庭之余，能用来获取最新学术进展的时间并不多。

他们更多是与患者直接对谈，有的患者听说得了癌症会直接放弃治疗；有的患者会颤颤巍巍掏出手帕包着的皱巴巴的钱，5块、10块的数，来凑药费；有的患者有很多并发症，乳腺癌甚至都不是最要命的病，每天吃十几二十种药。

能不能把产品用在患者身上，很大程度上在于医生说服患者的意愿，能不能激起医生的意愿，很大程度上又取决于代表的工作能力，公司的资源供给力度以及竞品的实力。

不巧的是，DS-8201刚刚取得了HER2-low患者的阳性数据，有相当一部分三阴乳腺癌患者会是DS-8201的目标人群，Trodelvy面对的竞争将极为惨烈。

除了产品上的直接竞争，还有商业化团队的竞争。云顶新耀的商业化团队去年成立，截止2021年底，规模为128人。

128人的商业化团队是什么概念呢？假如全是一线销售的话，大概勉强能覆盖国内几个一线城市的三级医院。

作为对比，中国的几个明星biotech如再鼎医药的商业化团队约为1000人；信达已经成立了近3000人的商业化团队；中国药企“卷王”之一的恒瑞医药，裁员前的销售数量是1万7千人；而竞品DS-8201的厂家，则是可以跟恒瑞有一拼的，在华外企里“狼性文化”最强的阿斯利康。

所以，云顶放弃Trodelvy的权益，令人意外么？确实意外。合理么？也挺合理。

“理想很丰满，现实却往往.......”

2「立得楼」模式不新鲜

早在2021年1月份，药时代就曾经发表过文章介绍过这种「引进—开发—授出」的商业模式，并取谐音，将其命名为「立得楼」模式。

【推荐阅读：中国新药新商业模式：LIDLO模式（立得楼模式，License In-Development-License Out）】

该模式特指一家新药研发公司将早期阶段的新药在研项目license in进来，利用自身的实力进行development（开发），之后license out出去，赚取项目价值上的差价，之后公司重复这一过程，不断复制，形成闭环。这种商业模式不新鲜，在国外非常成熟、普遍，就连跨国大药企也在用。2012年，GSK以2.3亿美元的价格，买下了天济医药的原研产品本维莫得的海外开发权，彼时本维莫得刚刚完成临床II期的试验。6年后GSK将该权益“倒卖”给了Dermavant Sciences，交易价格3.3亿美元，账面净赚一亿美元。2022年5月24日，本维莫得获得FDA批准用于治疗成人斑块状银屑病。这是近20多年来美国FDA批准的治疗银屑病的首款外用新分子实体，为数百万患有斑块状银屑病的成年人提供了一种有效的非类固醇的创新外用治疗选择，也是中国药企出海的成功案例之一。License in模式曾在国内爆火，又在过去的一年里声势渐弱，甚至有一些人极端的将License in与自主研发放在了对立面，做原创新药固然值得我们大加鼓励，但License in模式同样有其价值。
研发能力是创新药企必须具备的，但License in却不是必须淘汰的，这只是单纯的商业行为。之所以云顶的BD部门备受认可，就是因为其在挑选产品时眼光极为毒辣，2019年引进Trodelvy时，FDA刚刚因为工艺问题拒绝了该产品的上市申请，拒批事件吓退了一帮云顶的竞争者，使得他们可以低价引入该产品。随后吉利德210亿美元收购Immunomedics，Trodelvy的开发又非常顺利，如果不是横空出世的DS-8201抢尽风头，Trodelvy很有可能成为ADC的榜样。但是不管怎么样，云顶还是赚到钱了，只是没能像原本想象的那样，一跃成为biopharma。License in受到质疑的主要原因之一就是被“炒”起来的价格，如果能便宜买进来，不管是做商业化，还是高价卖出去，都是值得认可的商业模式。更何况，License in模式不好过，自主研发就好过了么？在自研路上狂奔的百济神州连年亏损，烧钱反而成为走自研的biotech的价值，更关键的是，已经有商业化产品的百济神州依然没能走向“收支平衡”，反而越亏越多。我们不担心百济神州的未来，作为研发实力最强的中国药企之一，他们有能力、有时间、有存款来一步步把商业化做扎实，通过出海把产品的价值放大。
但是中国能有几个百济神州，资本市场又能养得起几个百济神州呢？
3结语云顶面对的商业化难题，与license in无关，无论是自研还是引进，所有biotech在将产品推向市场时都会面临这样的挑战。
云顶新耀以最决绝的方式把这个话题放到了台面上，除了看个热闹，讨论一下ADC的大势、“倒买倒卖”的神奇操作之外，还是值得引起一些思考。“10年、10亿美金”只是将产品推上市的成本，构建商业化团队是更持久，更大的考验，在做到收支平衡之前，商业化投入、后续管线的开发会是两只一同吞噬现金流的巨兽。或许借力传统药企是个不错的选择，康方与正大天晴合作推进PD-1的商业化；和黄借助阿斯利康的销售网推广赛沃替尼；华领医药的多扎格列爱汀还没上市，就已经与拜耳签署了全糖尿病领域的合作。
再进一步想，传统药企家大业大，是否能直接启动并购，把有潜力的biotech收入囊中呢？
抬头看这些顶级跨国药企巨头，有几个没经历过大型并购？甚至有的就是靠并购一步步壮大。之前不是还有中国明星biotech传出了“卖身”传闻么，那么会不会有国内的老牌药企，走上中国版辉瑞的道路呢？

封面图来源：123rf

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